[Tasa de conversión] Qué es, la fórmula para calcularla y cómo optimizarla para conseguir más clientes

La tasa de conversión mide el grado de efectividad que tienen tus acciones de marketing. Así, puedes medir hasta qué punto funcionan tus estrategias para pasar de:

• Visita a lead (contacto).
• De lead a cliente.

Es posible que ya conocieses lo que significa la tasa de conversión, pero… ¿sabes cómo puedes optimizarla de cara a conseguir más clientes (lo que se conoce como CRO, Conversion Rate Optimization)?

En este post queremos abordar esta métrica tan importante en profundidad, por eso hoy te explicamos qué es, cómo calcularla y, lo más importante, te damos diferentes ideas sobre cómo mejorarla.

¿Quieres captar más clientes? Vamos a ello.

¿Qué es la tasa de conversión?

«Hay que mejorar la tasa de conversión.«.

Seguro que estás cansado de escuchar lo mismo una y otra vez. Pero… ¿qué es la tasa de conversión realmente? Empecemos con una definición.

La tasa de conversión (o Conversion Rate en inglés) es la métrica que refleja el porcentaje de personas que han realizado, en unas determinadas circunstancias, la acción que deseabas en un periodo de tiempo específico (mes, trimestre, año…).

Cuestiones que debemos tener en cuenta de esta definición:

• La acción que deseas: la tasa de conversión no solo mide las ventas, sino que se puede calcular en relación a otros objetivos (por ejemplo, que el lector se suscriba a cambio de dejar sus datos).
• Determinadas circunstancias: se puede medir la tasa de conversión de ventas general, pero lo ideal es que vayas midiendo cada fase o parte del embudo para tener más control sobre lo que ocurre en tu negocio (por ejemplo, tu landing page puede estar convirtiendo muy bien, pero si le llegan pocos leads porque lo que falla es la squeeze page, tu embudo se queda cojo).
• Mide regularmente: como ves, lo ideal es que controles la tasa de conversión de forma periódica. Aplicar estrategias de marketing sin medir no tiene sentido, nunca sabrás qué funciona y qué no.

En definitiva, la tasa de conversión mide unas acciones u otras según el objetivo que te hayas marcado. Veamos ahora cuáles son las más habituales.

«Tipos» de tasa de conversión: qué se puede medir

Principalmente, se miden 2 objetivos:

1. Leads: porcentaje de personas que dejan sus datos en un formulario. Se puede medir de forma independiente por cada squeeze page o formulario.
2. Ventas: cuántos clientes o ventas consigues. Se puede (y se debe) filtrar también por distintos canales (por ejemplo, para medir los clientes que te vienen solo de Google Ads).

Como ves, se suele hablar de «la conversión de visita a lead y de lead a venta», aunque también se puede aplicar esta métrica a otras acciones: al tiempo en página de una persona, tiempo de visualización de un vídeo, etc. Sin embargo, estas 2 son las más usuales.

Cómo se calcula la tasa de conversión

No te asustes, no hacen falta grandes conocimientos matemáticos. La fórmula de la tasa de conversión es:

(Nº de conversiones / Visitas) x 100

Te ponemos un ejemplo. Si recibes 5.000 visitas en tu landing page y consigues 20 ventas, tu tasa de conversión es:

(20/5.000) x 100 = 0’4%.

No tiene mayor ciencia, aunque sí es importante que tengas en cuenta medir la conversión de cada canal de ventas. Y es que habrá personas que lleguen desde:

• Un post en Facebook.
• Una búsqueda de Google que aterrizó en un post y luego se suscribió.
• Una búsqueda de Google que fue directamente a una ficha de producto.
• Un anuncio de Google Ads.

Aunque todos los canales deben estar integrados en una estrategia global, cada fuente tiene unas características distintas, por lo que es bueno que midas de forma separada. Por ejemplo, los gastos de una inversión en publicidad pueden ser mucho más altos que una estrategia de marketing de contenidos en la que tú escribes los posts de tu blog.

Aquí ya nos estamos refiriendo al ROI (retorno de la inversión). Por lo que ojo: una buena tasa de conversión NO siempre significa una alta rentabilidad.

Qué es una buena tasa de conversión

Es muy difícil dar cifras porque influyen muchas variables:

• El sector: aunque pueda parecer lo contrario, varía mucho de un sector a otro. También depende del modelo de negocio. No es lo mismo la tasa de conversión de un e-commerce que la de un negocio de venta de servicios.
• La estrategia de captación: la tasa de conversión de visita a lead no es la misma si mandamos una campaña de email marketing a nuestra lista, que si hacemos Facebook Ads.
• Sistema de venta: si es solo con emails, llamada telefónica, reunión, webinar…

Por ejemplo, te dejamos ahora la media de la tasa de conversión por sectores de campañas hechas con Google Ads para que veas la diferencia de cifras:

• Abogacía: en búsquedas de Google, 1.96%; en la red display, 1.00%.
• Automóvil: en búsquedas de Google, 6.03%; en la red display, 1.19%.
• B2B: en búsquedas de Google, 3.04%; en la red display, 0.80%.
• Relaciones personales: en búsquedas de Google, 9.64%; en la red display, 3.34%.
• E-commerce: en búsquedas de Google, 2.81%; en la red display, 0.59%.
• Educación: en búsquedas de Google, 3.39%; en la red display, 0.50%.
• Finanzas: en búsquedas de Google, 5.10%; en la red display, 1.19%.
• Salud: en búsquedas de Google, 3.36%; en la red display, 0.82%.
• Legal: en búsquedas de Google, 6.98%; en la red display, 1.84%.
• Tecnología: en búsquedas de Google, 2.92%; en la red display, 0.86%.
• Viajes: en búsquedas de Google, 3.55%; en la red display, 0.51%.

Para conocer más datos de los diferentes sectores y las medias de otras métricas, puedes consultar la fuente original de donde hemos obtenido estos datos: Worldstream.

Pero como te decíamos antes, una buena tasa de conversión no significa que sea una estrategia rentable, para entender si la estrategia que estás usando para vender un producto o servicio te sale rentable, debes medir el ROI.

La fórmula es:

[(Ingresos – inversión) / inversión] x 100 

Por ejemplo, imagina que haces un webinar para vender un servicio de consultaría financiera y creas un embudo alimentado con Google Ads. Consigues que se apunten (la tasa de conversión de visitas a lead) 250 personas y al final consigues 3 ventas.

Se trata de un servicio que cuesta 1.000€, mientras que la campaña te ha costado 500€, más otros 200€ de pagar al profesional.

• Tasa de conversión: (3/250) x 100 = 1,2%.
• ROI: [(3.000 – 700) / 700] x 100 = 328,5%

Como ves, aunque de primeras la tasa de conversión era baja, la rentabilidad ha sido buenísima. Por eso te insistimos sobre la importancia de medir. Ya que sin datos, nunca puedes saber si las acciones que estás aplicando funcionan.

Qué es el CRO o cómo optimizar la conversión de tu negocio

CRO son las siglas de Conversion Rate Optimization (optimización de la tasa de conversión). Por lo que sí, como te imaginas, estas siglas hacen referencia a cómo mejorar la conversión de cada una de las fases de tu negocio.

¿Cómo?

Lo primero que tienes que tener en cuenta es que cualquier negocio online funciona como un engranaje con diferentes piezas moviéndose al mismo tiempo. Si una no va bien, el resto se resiente. Matizamos esto porque muchas veces nos encontramos con clientes que se quieren focalizar solo en la parte de ventas, cuando antes de llegar a ese punto, hay mucho trabajo por hacer.

Es imposible explicarte en un post todo lo que se puede optimizar, por lo que preferimos darte una serie de ideas que afectan a puntos del embudo en los que siempre se va a notar el cambio.

1. Diseño web

Un buen diseño no es tener una web bonita, sino tener una página que:

• Mejora la tasa de conversión de la que te estamos hablando.
• Refuerza tu marca y te da autoridad.
• Genera confianza.
• Ayuda al posicionamiento mejorando la navegabilidad (lo que hace que aumente el tiempo en página y nº de página vistas).

¿Qué puedes hacer?

Te damos dos opciones:

1. Haz un análisis como cliente: ponte en la piel de un usuario y vive la experiencia que te ofrece tu web llegando desde distintos puntos. ¿Te pierdes en algún momento? ¿Encuentras rápido todo lo que buscas? ¿Te resulta agradable? ¿Está toda la información importante fácilmente localizable? Esto tan simple te ayudará a ver cómo puedes mejorar tu web.
2. Contrata a un profesional: si tu página necesita un rediseño o al intentar hacerla tú ves que el resultado no es el correcto… contrata a un profesional. Tu tiempo es dinero y los resultados van a ser mejores. ¿Quieres que te ayudemos nosotros? Pincha aquí.

Ya te lo explicamos en el post sobre cómo hacer una página de venta, el diseño afecta (y mucho) en la conversión, no lo descuides.

2. Optimización SEO Onpage

Una de las mejores formas de atraer visitas hacia nuestra página web es el SEO, y a Google le gustan las páginas que:

• Cargan rápido: Amazon asegura que por cada décima de segundo que mejora la velocidad de su web, sus ingresos aumentan un 1%. Interesante, ¿no?
• Usabilidad y navegabilidad: si el usuario se pierde por la página o no entiende dónde puede encontrar lo que busca, hay muchas opciones de que se marche.
• Arquitectura web: siempre basada en el estudio que se haga sobre las mejores palabras clave de su sector.

Las visitas que vienen del buscador son indispensables para no depender al 100% de la publicidad online, y cuanto más cuides el SEO Onpage, más opciones de rankear tendrás.

3. Test A/B

Haz test A/B en distintas partes de tu embudo para ver la conversión que obtienes con las diferentes variantes. Ojo, no cambies muchas variables de cada vez, o no sabrás bien qué es lo que ha provocado el cambio.

Prueba a hacer tests A/B con distintos:

• Anuncios.
• Lead magnet.
• Copywriting.
• Squeeze page.
• Landing page.

Así, poco a poco, irás mejorando la conversión general del embudo de venta. Aquí no es cómo empiezas, sino cómo optimizas. 😉

4. Especial e-commerce: cómo trabajar tus fichas de producto

Si tienes una tienda online, tienes que cuidar con especial mimo tus fichas de producto. Piensa que ellas son las encargadas de dar el empujón final para que el cliente compre.

Te damos varias ideas:

• Vídeos: los vídeos pueden mejorar la conversión de una landing page un 80% y aumentar casi 2 puntos la tasa de conversión media según Adélie Studios. Con un vídeo tu cliente podrá ver cómo funciona el producto e imaginarse usándolo, lo que facilitará que lo compre.
• Fotos: los vídeos no van reñidos con las imágenes. Enseña tu artículo desde todos los ángulos, es muy importante que el producto se vea a la perfección.
• Gastos de envío: deja bien claro cuánto es (no hay nada peor que la persona se encuentre la sorpresa en el carrito), y si encima son gratis, ponlo bien grande.
• Políticas de devolución: especifica cuántos días tienen para devolverlo, generará confianza.

Y mucho ojo con tener fichas de producto con descripciones de los proveedores, pues puedes caer en la trampa del contenido duplicado.

¿Listo para optimizar tu tasa de conversión?

Ya has visto que hay bastante trabajo por delante.

Sin agobios. Planifica con el equipo qué medidas vais a implementar y comenzad a monitorizar todo lo que vayáis haciendo. Insistimos, esto es un trabajo que hay que hacer de forma continua. Revisa con calma cuál es la situación de tu negocio y empieza por el punto donde creas que vas a obtener más resultados.

¿Te pierdes con este tema o no sabes por dónde empezar? ¿No tienes métricas para saber valorar qué funciona y qué no?

Haz clic aquí, escríbenos y veremos cómo podemos ayudarte. Somos expertos en publicidad PPC, SEO y diseño web, por lo que algo sobre cómo optimizar la tasa de conversión sabemos.

Te ayudaremos a que consigas más ventas. 😉