Mide la rentabilidad del marketing que estás haciendo. ¿Cuál es el retorno de tu inversión en marketing?
Normalmente las PyMEs se preocupan de conseguir clientes, pero antes de conseguir un cliente hay que conseguir contactos («leads»), y trabajar esos contactos con la parte de ventas de tu empresa para convertirlos en clientes.
¿Te has planteado alguna vez cuánto te cuesta conseguir un lead (cliente potencial)? ¿Te has planteado cuántos leads se convierten finalmente en clientes? ¿Y cuánto ganas con cada cliente de media?
Estas 3 preguntas sirven para hacerte una idea de cómo funcionan las cosas en tu negocio, de si es muy difícil o no conseguir captar un cliente, de si es muy caro, y cuánto debes estar dispuesto a invertir en marketing para que tu inversión salga rentable.
Durante todo el artículo hablaremos de «Lead», ya que es el término anglosajón por excelencia para referirse a aquellos visitantes a la web de tu PyME, que finalmente dejan sus datos para que se pongan en contacto con ellos. Es decir, un cliente potencial.
Índice de contenidos del artículo:
¿Realmente estás teniendo rentabilidad con el marketing online que tienes establecido en tu negocio? ¿Quieres saber cómo estimar si te está resultando caro o barato? A continuación te explicamos un sencillo método para evaluar si tu marketing es rentable, basado en 3 pasos.
Ejemplo: si conviertes 2 de cada 10 leads en clientes, entonces puedes decir que tu PyME tiene un 20% de efectividad en las ventas.
El marketing online tiene total importancia a la hora de conseguir nuevos contactos, pero ¿cuántos de esos contactos consigues convertir en clientes?
Si el porcentaje de contactos que se convierten en clientes es muy alto, evidentemente lo estás haciendo muy bien, pero si conviertes muy pocos, debes tratar de mejorar tu proceso de ventas para tratar de mejorar esos números y aprovechar mejor los leads que el marketing está llevando a tu PyME.
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Tienes que tener en cuenta que las acciones de marketing online que hagas con tu empresa se verán reflejadas en más contactos (mayor número de visitas) por esa mejora de la visibilidad. Pero estos contactos, debes trabajarlos y conducirlos por el canal de ventas para que finalmente se conviertan en tus clientes.
Hay que ver cuánto ingresa tu PyME con cada cliente, de media, pero muy importante: durante toda la vida del cliente.
Por ejemplo, si un cliente te ingresa de media 500€ cada 6 meses, y la vida media de tus clientes es de 1 año, entonces lo que ganas con cada cliente son 1.000€.
Es importante aquí conocer bien a tu cliente, para saber cuántas veces de media vuelve a contratar algún servicio o producto de tu PyME y cuánto tiempo de media suele durar como cliente. Ya que, siempre, por unos motivos o por otros los clientes acaban dejando de ser clientes, y, como buen gerente, tienes que saber cuánto es la media de esta duración en tu empresa.
Con estos 2 primeros pasos ya puedes saber cuánto es lo máximo que debes invertir en marketing para conseguir cada lead en tu empresa y no perder dinero.
La fórmula sería:
% efectividad (paso #1) * €/cliente (paso #2) = Inversión máxima por lead
Si escogemos los ejemplos de los pasos 1 y 2, quedaría así:
20% efectividad * 1000€/cliente = 200€ de inversión máxima en marketing por cada lead conseguido
El último paso para evaluar si el marketing que estás llevando a cabo es rentable es saber cuánto te está costando conseguir un lead en tu PyME.
Si el coste por lead conseguido es más alto que la inversión máxima por lead obtenida con los pasos 1 y 2, entonces debes evaluar las técnicas de marketing que estás llevando a cabo porque no obtienes beneficios de ellas.
PyME: si te cuesta más conseguir un Lead, que lo que ganas con ellos. No es rentable
Para conocer la rentabilidad del marketing, o cuánto debes estar dispuesto a pagar por cada cliente potencial debes seguir esos 3 sencillos pasos para ver la situación de tu empresa.
Cada técnica de marketing tiene unas ventajas e inconvenientes, hay técnicas de marketing que son más caras, pero tienen otras ventajas. Por ejemplo Google Adwords: permite que tu PyME pueda entrar en el buscador de Google de forma inmediata, pero a un alto precio, aunque sin tener que esperar a los tiempos más lentos que ofrece el posicionamiento web (SEO), y cuya inversión es mucho más barata. Por cierto, si quieres conseguir buenos resultados es mejor contar con una agencia de Adwords.
El posicionamiento web es la técnica que, si se tiene paciencia, consigue un coste por lead más bajo, por eso es la técnica de venta en internet que más recomendamos a las PyMEs en España.
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