[Puntos de dolor o pain points] Aumenta tus ventas dándoles a tus clientes donde más les duele

Seguro que has oído hablar de los puntos de dolor.

De que a veces hay que hacerles “un poquito de daño” a tus clientes.

Pero, ¿qué son los puntos de dolor exactamente? ¿Cómo puedes averiguar cuáles tiene tu público? 

Y lo más importante: ¿cómo usarlos para vender más (sin sonar muy agresivo)? 

Todas esas preguntas te las vamos a resolver en este post.

Reserva 10 minutos de tu tiempo para leerlo con mucha atención, porque te vamos a quitar más de un dolor de cabeza. 😉

☑️ Qué son los puntos de dolor o paint points

En marketing, los puntos de dolor son el problema o necesidad que tiene tu cliente.

Ese “algo” que le preocupa lo suficiente como para buscar una solución. El motivo por el que quiere contratar un servicio como el tuyo.

Te ponemos un caso práctico.

Supongamos que hasta hace poco eras una persona muy sedentaria, que hacía poco ejercicio y apenas se preocupaba por su dieta.

Pero un día, en un chequeo rutinario, el médico te dijo que tienes el colesterol alto.

Muy alto.

Y que si no le pones remedio enseguida, en unos años podrías acabar con problemas de corazón.

Ahí la cosa cambió.

Hasta ese momento tu salud no te había preocupado mucho. 

Pero ahora la idea de “Si no como mejor y hago deporte podría tener problemas de corazón” se ha convertido en una preocupación real.

Se ha vuelto un punto de dolor para ti.

Y tu prioridad es encontrar a un profesional (en este caso un nutricionista y un entrenador) que pueda ayudarte a mejorar tu salud y resolver ese problema.

👉 Por qué es una buena idea hacerles daño a tus clientes (con cariño) si quieres que te compren

Porque así esa persona sabrá que comprendes su situación y que le vas a ofrecer justo lo que busca.

Y es que al entender mejor los puntos de dolor de tu cliente puedes:

• Enfocar mejor tu mensaje de ventas (de entre todos los beneficios que le ofrece tu servicio, destacas el que sabes que más le interesa).
• Ganarte su confianza (siente que le estás “hablando solo a él” y que entiendes a la perfección su situación).
• Ofrecerle un mejor servicio, porque realmente conoces sus necesidades.

Ojo, tampoco hay que pasarse. 😉

Si eres nutricionista y la primera frase que se encuentra una persona al llegar a tu web es: “Si no cuidas tu alimentación te va a dar un infarto”, no le hará ninguna gracia.

La idea es utilizar esos puntos de dolor para mostrarle a lograr que esa persona se sienta identificada y entienda el beneficio de tu servicio.

Por ejemplo:

• Problema: Tus hábitos poco saludables están afectando a tu salud. 
• Solución: Te ayudo a desarrollar una dieta más sana, más equilibrada pero no restrictiva, que te permita cuidarte sin estresarte.

¿Ves la diferencia?

☑️ Cómo descubrir los puntos de dolor de tus clientes

Esta es la pregunta del millón.

Y la respuesta es sencilla: investigando.

Así que ve cogiendo el sombrero de detective y la lupa, que te damos algunas opciones. 😉

👉 1. Fíjate en lo que buscan en Google

Las palabras clave son un gran indicador de lo que les preocupan a nuestros clientes.

Por ejemplo, digamos que eres psicólogo infantil. 

Y tras hacer una búsqueda de palabras clave para tu negocio descubres que algunos términos muy buscados son:

• Efectos de divorcio en niños.
• Cómo explicarle separación a un niño.
• Cómo mantener una buena relación en divorcio con niños.

Eso significa que uno de los mayores puntos de dolor de tus clientes es: “Me voy a divorciar y tengo miedo de que esto afecte a mi hijo”.

Por lo tanto, en tu mensaje de ventas tienes que dejar claro que, como psicólogo, puedes ayudar al niño (y a sus padres) a naturalizar el divorcio y que sea más sencillo.

👉 2. Descubre dónde están tus potenciales clientes

Nos referimos a:

• Blogs de referencia de tu sector.
• Foros.
• Grupos/páginas/perfiles de redes sociales.

Por ejemplo, si eres jardinero, busca un blog de jardinería que sea famoso y fíjate en los temas que trata y en los comentarios de los posts.

Seguro que ahí encuentras varias dudas o problemas que se repiten a menudo (lo que significa que son una preocupación común entre tus clientes).

👉 3. Espía a tu competencia

Tus competidores también pueden ser una buena fuente de información sobre tus clientes.

Presta especial atención a:

• Cómo enfocan tus competidores su mensaje de ventas: ¿Cuál es su propuesta de valor? ¿Qué beneficio de su servicio destacan? ¿En qué necesidad de su cliente ideal se centran?
• Las reseñas de sus clientes: ¿Qué es lo que más les ha gustado del servicio de tu competencia?
• Los comentarios que reciben en sus blogs y/o redes sociales: igual que con el punto anterior, aquí también podrás encontrar dudas y objeciones comunes.

Por ejemplo, fíjate en la web de Cúbica Muebles:

Esta empresa ofrece un servicio de asesoramiento para decorar tu casa, y en el texto de su homepage apuntan directamente al punto de dolor del cliente: no sabes cómo elegir unos muebles que reflejen quién eres.

👉 4. Pregúntales directamente

Dejamos para el final la opción más lógica (y que muy pocos negocios hacen).

Ponte en contacto con algunos de tus clientes y proponles una entrevista.

Una en la que indagas sobre:

• Su situación antes de conocerte.
• Qué les llamó la atención de tu servicio.
• Qué les hizo dudar antes de contratarte.
• Por qué se decidieron a hacerlo.
• Qué les ha gustado más del servicio que les has ofrecido.
• Cuál es la transformación que han notado (cómo ha mejorado su situación).

Lo ideal es hacer entrevistas 1 a 1 para poder ahondar en sus respuestas, pero si no también tienes la opción de enviarles una encuesta y que te la devuelvan rellenada.

☑️ Ya sé qué es lo que les duele a mis clientes, ¿y ahora?

Digamos que después de una investigación exhaustiva ya tienes claro cuáles son los puntos de dolor de tus clientes, sus principales preocupaciones.

Ahora toca darles donde les duele. 😉

👉 1. Úsalos para conseguir más clics

Esto sirve tanto para los snippets (meta title + meta descripción) como para los anuncios de Google Ads.

Por ejemplo, digamos que eres dentista y haces un anuncio para promocionar tu servicio de blanqueamiento dental.

Aquí el punto de dolor está claro: tus pacientes tienen los dientes amarillos y eso afecta a su autoestima (evitan sonreír, abrir mucho la boca al hablar…).

El texto podría ser algo similar a este:

• Título: ¿Te da vergüenza sonreír?
• Descripción: con nuestro servicio de blanqueamiento dental volverás a sonreír sin miedo. Una sonrisa más blanca y bonita en X sesiones. Pide más información.

Como ves, en el título apuntas al punto de dolor y en la descripción le presentas el beneficio de tu servicio (sonreír sin miedo).

Y lo mismo se puede aplicar en los titles y meta descripciones de tu web.

👉 2. [En tus páginas de venta] Explícales cómo les ayudarás a resolver su problema

Un tipo de texto que a muchos les cuesta abordar: los textos de la página de venta de tu web.

Te limitas a describir por encima tus servicios y ya está. Quien quiera saber más que se informe, ¿no?

Vamos a darle un giro teniendo en cuenta el punto de dolor de tu cliente. 😉

Supongamos que eres un nutricionista especializado en dietas para perder peso.

En lugar de redactar un texto diciendo quién eres y los tipos de dietas que haces, podrías hacer un mensaje de ventas parecido al de la coach Ana Mayo:

Como ves, ella resalta los puntos de dolor de su clienta ideal para decirle «Sé lo que sientes, te entiendo a la perfección, y por eso soy la persona indicada para ayudarte».

👉 3. Refuerza el beneficio de tu servicio con testimonios

Ojo, no confundas testimonios con reseñas.

Las reseñas son esos breves comentarios que te dejan tus clientes en tu web o en tu ficha de Google My Business.

En cambio un testimonio es más extenso, porque explica:

• Cuál era la situación inicial de tu cliente y qué le preocupaba.
• Por qué se decidió a contratarte.
• En qué consistió el servicio que le ofreciste.
• Cuál ha sido el cambio que ha notado tras trabajar contigo (su transformación).

Como ves es casi una minihistoria. 

Un buen testimonio hace que tu potencial cliente se vea reflejado, porque pensará “Ese problema es justo el que tengo yo ahora. Si han ayudado a esta persona/empresa, podrán hacer lo mismo conmigo”.

Otra diferencia es que, a diferencia de las reseñas, el testimonio lo editas y publicas tú.

Por ejemplo, les mandas un formulario de testimonio a todos tus clientes (o mejor, les haces una entrevista para tener el testimonio en vídeo) y, a partir de sus respuestas, tú eliges las partes o frases concretas que mejor resaltan los puntos de dolor de tu público el beneficio de trabajar contigo. 

Como ejemplo puedes echarle un ojo a los testimonios de nuestra web.

☑️ ¿Listo para descubrir el punto de dolor de tus clientes… y ayudarles a aliviarlo? 

Como ves, tienes bastante trabajo por delante.

Y es que la única manera de averiguar qué le duele a tu cliente es investigando. 

Además te recomendamos que le dediques bastante tiempo a esto, porque tener claras las preocupaciones de tus clientes te permitirá crear una estrategia de captación mucho más rentable.

Una que convierta una mayor parte de ese tráfico que llega a tu web en ventas.

Porque tu web ya está recibiendo visitas… ¿verdad?

Si no es así, tranquilo, que en eso te podemos echar una mano nosotros. 😉

En nuestra agencia somos expertos en estrategias de captación con Google. Lo que significa que trabajamos con distintas piezas (diseño web, SEO, SEM…) para atraer tráfico hasta tu web y convertirlos en clientes.

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Verás como eso de “Tengo una web pero no vendo con ella” jamás volverá  a ser un punto de dolor para ti. 😉