Cómo crear una oferta irresistible y cerrar más ventas (sin tirar tus precios)

Tener un buen producto o servicio no es suficiente para vender.

Suena raro, pero es así.

Además, tienes que saber cómo presentarle a tu cliente potencial ese servicio para:

• Captar su atención desde el primer instante.
• Hacerle ver todo el valor que le aportas con ese servicio.
• Y conseguir que quiera comprarlo.

O dicho de otra forma: tienes que saber cómo hacer una oferta irresistible.

Y eso es lo que te vamos a explicar en este post.

Pero ya te adelantamos una idea: crear una oferta atractiva no significa tirar tus precios por los suelos.

Lo desarrollamos.

✅ [Crear una oferta irresistible] Empecemos por aclarar lo que NO es 

En torno a este concepto hay muchas ideas erróneas.

Muchos negocios piensan que hacer una oferta atractiva es sencillamente:

• Ofrecer un gran descuento para que los clientes te elijan a ti.
• Hacer promociones muy agresivas.

Pero esta concepción tiene dos problemas:

1. Solo es viable para grandes empresas: una pyme no puede hacer descuentos de la misma manera que una gran empresa, porque sus márgenes de beneficio se verían demasiado mermados.
2. Corres el riesgo de devaluar tu producto: piénsalo. Si te ofrecen un producto que en teoría es muy bueno, pero te lo venden baratísimo, ¿no sospechas un poco? ¿No asumes que en realidad es de baja calidad? Pues a tu audiencia le ocurrirá lo mismo si bajas demasiado tus precios.

Ojo, no estamos diciendo que los descuentos no sean una herramienta válida para atraer más clientes (claro que lo son).

Pero desde nuestro punto de vista, el concepto de “oferta irresistible” abarca mucho más.

👉 Entonces, ¿qué es una oferta irresistible de verdad?

Aquella que:

• Está construida en torno a un producto o servicio realmente valioso para la audiencia.
• Tiene un mensaje de ventas persuasivo, que le muestra a tu cliente lo que va a conseguir si te compra y por qué es superior a lo que ofrece tu competencia.

Para que lo veas más claro, vamos a ponerte un ejemplo.

Esta es la propuesta de valor de nuestra página principal.

Si te fijas, desde el primer instante en que entras en nuestra web te dejamos claro que:

• Vas a conseguir más clientes para tu negocio.
• Tus ventas aumentarán para siempre.
• Te ofrecemos visibilidad garantizada (por nuestra garantía #TúPrimero®).

Imagina que en lugar de eso te dijéramos que somos “Especialistas en SEO” y que vamos a “Posicionar tu web en lo más alto de Google”, pero no te explicásemos cómo beneficia eso a tu negocio.

¿Verdad que no sonaría igual de atractivo?

Pues eso. 😉

✅ La receta para plantear una oferta atractiva (y que tus clientes se mueran de ganas de comprarte)

Suficiente teoría, ahora vamos con la parte práctica del post.

Te explicamos cómo plantear una oferta que a tu audiencia le parezca irresistible.

👉 1. Tu cliente ideal es el centro de todo

No puedes plantear un servicio o producto que resulte valioso para tu cliente ideal si no sabes:

• Quién y cómo es (su edad, dónde vive, si tiene familia, sus ingresos medios…).
• Qué necesidad tiene (necesidad que tú satisfaces).
• Qué le impide resolverla por sí mismo.
• Cómo le va a ayudar tu servicio.

Por ejemplo, si tienes una empresa de reformas, tu cliente ideal podría ser:

• Una persona de 40 años, con pareja, uno o dos hijos y un nivel de ingresos medio-alto.
• Es propietario de una vivienda y quiere reformarla para adaptarla a sus gustos personales y/o a las necesidades de su familia (por ejemplo, porque tienen un segundo hijo en camino y pronto les hará falta más espacio).
• Necesita una empresa que trabaje bien y sepa orientarlo si surgen problemas durante la obra.

Cuanto mejor conozcas a tu cliente, más sencillo te será orientar tu oferta de manera que le resulte atractiva.

👉 2. Define la promesa de tu servicio

Una vez tienes claro quién es tu cliente, lo siguiente es identificar la “transformación” o “promesa” de tu servicio.

El beneficio principal que le ofreces al cliente.

Supongamos que eres un psicólogo especializado en el tratamiento de trastornos de ansiedad. Ese es el servicio que ofreces pero ¿cuál es el beneficio que obtienen tus clientes al contratarlo? ¿Cómo cambia su vida tras trabajar contigo?

Pues:

• Son capaces de afrontar situaciones que antes los asustaban.
• Mejoran su autoestima.
• Duermen mejor.
• No tienen que volver a vivir con miedo a sufrir un ataque de ansiedad en el peor momento.

Resumiéndolo en una idea: gracias a tu terapia, los clientes que trabajan contigo aprenden a dominar su ansiedad y recuperan el control de sus vidas.

Una transformación potente hará que la oferta resulte más atractiva. Y eso significa que:

• Captará el interés de los clientes desde el principio, así que querrán saber más sobre tu servicio.
• Estarán dispuestos a pagar su precio, porque son conscientes de todo el valor que van a obtener a cambio.

Muchos negocios empiezan a vender sin pararse a reflexionar sobre cuál es la promesa central de su servicio, y eso hace que su mensaje de ventas pierda fuerza.

👉 3. Añade un extra para aumentar el valor percibido

Para que tus clientes estén dispuestos a contratarte, deben sentir que el valor percibido (lo que van a recibir al comprarte) es superior al precio que pagan.

¿Cómo se logra esto?

Lo más importante, como hemos visto, es que la transformación que les ofreces sea muy poderosa.

Pero si esto ya lo cumples, una manera de aumentar aún más el valor percibido de tu servicio es ofrecer algún tipo de bonus o extra.

Supongamos que eres entrenador personal. 

Cuando empiezas a trabajar con un nuevo cliente, además de diseñar su rutina de ejercicios, también le regalas un minicurso que has creado donde le explicas cómo cuidar su alimentación para maximizar los resultados del entrenamiento.

Más valor, mismo precio. 😉

👉 4. Una garantía aporta seguridad (y cierra más ventas)

Si tu servicio se presta a ello, es interesante que ofrezcas algún tipo de garantía. De esta manera, el usuario se sentirá más seguro a la hora de comprarte.

La garantía de devolución (si el cliente no queda satisfecho, le devuelves el dinero) es la más poderosa, pero no es compatible con todos los negocios.

Por suerte hay otras opciones. Te ponemos varios ejemplos:

• Si eres diseñador web, tras presentarle la web que has diseñado, el cliente tiene 1 o 2 rondas de revisiones para modificar todos los detalles que quiera (esta sería una especie de garantía de satisfacción).
• En el caso de un dentista, cualquier caries que le salga a un paciente en los 3 meses posteriores a una limpieza se la empastas gratis.
• Como fisioterapeuta, le garantizas al cliente que vas a ayudarle a reducir su dolor y mejorar su calidad de vida en un plazo de 6 meses.
• Etc.

Otra manera de “garantizar” la calidad de tu servicio es incluir en tu web sellos de organismos oficiales que te avalen como profesional.

En el caso de nuestra agencia hacemos ambas cosas.

De entrada, tenemos la garantía #TúPrimero® de la que te hablábamos antes, por la que te aseguramos que vamos a aumentar tu visibilidad.

Y en el footer de nuestra web tenemos los sellos de diferentes organismos (además de eso, estamos certificados como partners de Google).

👉 Extra: 2 gatillos psicológicos para generar más confianza

Existen ciertos trucos o “gatillos” psicológicos que, si los dominas, pueden contribuir a que tu cliente decida comprarte.

Ojo: no se trata de engañar al cliente o de manipularlo.

Se trata de hacerle ver el auténtico valor del servicio que le estás ofreciendo, y que entienda cómo le va a ayudar (para que así pueda tomar una decisión consciente y con toda la información en la mano).

Te los explicamos.

➡️ A. Autoridad

El principio de autoridad establece que un cliente va a confiar más en ti si te considera un experto en tu campo.

Es lógico, ¿no?

A la hora de trabajar tu autoridad tienes varias opciones:

• Resaltar los años de experiencia que tienes.
• Desarrollar un sistema de trabajo propio (como en nuestro caso, que hemos diseñado el método #TúPrimero®).
• Presentar casos de éxito de tus clientes.
• Destacar los medios de comunicación en los que has aparecido (por ejemplo, poniendo los logos de esos medios en tu web).
• Publicar contenidos en tu blog donde muestras tus conocimientos y tu experiencia.

Y otra forma de generar autoridad son… las opiniones de tus clientes.

➡️ B. Validación social

Si una persona que está pensando en contratar tus servicios ve que:

• En tu web tienes testimonios de varios clientes que han conseguido resultados gracias a ti.
• Tienes muchas reseñas positivas en tu ficha de Google My Business.

Todo esto le generará más confianza, y será más probable que se acabe convirtiendo en tu cliente.

Es lo que se conoce como el “principio de validación social”: cuando muchas personas le dan el visto bueno a algo, nos fiamos más. 

Nota: hay otros gatillos psicológicos efectivos a la hora de vender. A todos ellos les dedicamos un capítulo en nuestro libro “Posiciónate Tú Primero”.

✅ Hay un último ingrediente que es vital para que tu oferta resulte irresistible…

Y es presentársela a la persona correcta en el momento adecuado.

Por ejemplo, si eres dentista y ofreces un servicio de blanqueamiento dental, ¿no crees que cerrarías muchas más ventas si le ofrecieras ese servicio a personas que están buscando en Google una clínica para hacerse un blanqueamiento?

Está claro que sí.

Eso es lo que conseguimos con el SEO y las palabras clave transaccionales (las búsquedas que realiza una persona que tiene intención de comprar un servicio o producto).

El SEO con palabras clave transaccionales es uno de los ejes centrales de nuestro método #TúPrimero®: una metodología propia que llevamos más de 15 años usando con todo tipo de empresas, y que nos permite desarrollar estrategias de captación online efectivas.

Estrategias que te ayudan a atraer más clientes a través de Google y hacer crecer tu facturación.

Además, estamos tan seguros de que con nosotros conseguirás resultados que te ofrecemos la garantía #TúPrimero® de la que te hablábamos antes: si no mejoramos la visibilidad de tu negocio, te regalamos un año de nuestro trabajo totalmente gratis.

¿Quieres que te ayudemos a atraer clientes cualificados y cerrar más ventas?

Entonces entra aquí y cuéntanos tu caso para que nos pongamos en marcha.