¿Compites en un mercado saturado? Descubre cómo destacar sobre los demás negocios (incluso subiendo tus precios)

Un océano rojo.

Eso es en lo que se ha convertido tu mercado. Un lugar donde hay muchos profesionales ofreciendo lo mismo que tú (o parecido), por lo que cada vez te cuesta más conseguir clientes.

Ante esta situación parece que solo existieran dos opciones:

• Bajar tus precios, algo que no te puedes permitir.
• Asumir que perderás clientes.

Pero existe una alternativa: diferenciarte. 

Porque gracias a esto no solo no vas a perder clientes, sino que incluso vas a poder subir tarifas (sí, incluso en un mercado saturado).

¿Que cómo se consigue?

Pues mediante todas las estrategias que te vamos a explicar en este post. 😉 

✅ Para sobresalir en un mercado saturado… primero analiza tu negocio y tu sector

Para saber cómo puedes destacar, primero tienes que entender de dónde partes, es decir, qué les estás ofreciendo a tus clientes ahora mismo y qué está haciendo tu competencia.

Lo desarrollamos.

👉 1. ¿Cuál es tu propuesta de valor ahora mismo?

Tus clientes en realidad no compran servicios, sino resultados. Esto significa que te van a elegir por aquello que van a conseguir trabajando contigo.

Por eso, lo primero que tienes que tener claro es: ¿qué es lo que logran mis clientes a través de mis servicios o productos? 

Esa idea se resume en la propuesta de valor. Y si aún no la tienes, debes empezar por formularla.

La propuesta de valor es una frase que resume:

• Cuál es el principal beneficio de trabajar contigo.
• Qué te diferencia de tu competencia.

Definir esto te dará claridad y un punto de partida.

Te ponemos un ejemplo.

Imagina que vendes servicios de consultoría financiera a pequeñas empresas.

Tras analizar a tu público objetivo, llegas a la conclusión de que lo que preocupa a estas personas (lo que se suele denominar puntos de dolor) es que:

• Trabajan mucho, pero obtienen pocos beneficios.
• No saben por dónde se va el dinero.
• Su competencia vende a unos precios similares, por lo que creen que no pueden subirlos.

Luego reflexionas sobre cómo les ayuda tu servicio. Y es que gracias a tu trabajo consiguen:

• Más rentabilidad.
• Sin trabajar más horas.
• Sin tener que subir los precios.

Entonces, tu propuesta de valor podría ser algo así:

«Ayudo a pequeñas empresas a aumentar sus beneficios sin trabajar más horas, ni subir sus precios».

Esto es lo que tú ofreces ahora mismo. Sigamos.

👉 2. ¿Qué está haciendo tu competencia?

Ya tienes claro qué ofreces.

Pero ahora tienes que saber qué ofrece tu competencia para poder ver cómo diferenciarte.

Para eso debes analizar dos aspectos: los productos o servicios que ofrecen, y cómo se comunican.

➡️ A. Sus productos o servicios

Presta atención a lo que ofrece tu competencia. Lo que debes identificar es lo siguiente:

1. Qué productos o servicios coinciden con los tuyos (¿hay algún aspecto en el que puedas destacar? ¿Qué ofrecen ellos que tú no?).
2. Qué servicios o productos no están ofreciendo (cuidado, esto no siempre significa una oportunidad, sino que no hay mercado para ellos).

Seguimos con el ejemplo de la consultoría financiera para pequeñas empresas. Puede ser que en este análisis detectes que un servicio de asesoría financiera generalista tenga muchos competidores. 

Entonces, una buena idea puede ser especializarte en un sector concreto (por ejemplo, asesoría financiera para gimnasios). 

Quédate con esta idea por ahora, que luego la retomamos.

➡️ B. Su comunicación

Bien, ya has visto qué ofrecen y que no, sabes en qué te superan y en qué eres tú superior, pero falta un punto muy importante: analizar cómo se comunican.

Fíjate en los siguientes aspectos:

• Qué beneficios prometen: nos referimos a qué resultados pueden obtener sus clientes. Por ejemplo, más dinero, más tiempo, más salud, etc.
• Qué objeciones derriban: se denominan objeciones a todo aquello que puede frenar al cliente a la hora de comprar, por ejemplo, “¿será muy caro?”, “¿valdrá para mi sector?”, “¿servirá para esto en concreto?”, etc.
• Qué puntos de dolor atacan: como vimos antes, los puntos de dolor son lo que preocupa ahora a tu cliente, por ejemplo, “me aprieta el pantalón”, “me da vergüenza quedarme en blanco al hablar en público”, etc. 
• Qué enfoque de venta emplean: qué beneficio de su servicio o producto están destacando para llamar la atención del cliente.

Este análisis te servirá para detectar qué le está funcionando a tu competencia, y también para ver, de nuevo, cómo puedes diferenciarte. 

Por ejemplo, te das cuenta de que la mayoría de las consultorías resaltan que tienen muchos años de experiencia. 

¿Qué puedes hacer tú?

Resaltar que contigo van a obtener más rentabilidad, y que encima, no van a perder tiempo en desplazamientos (una posible objeción), al ser un servicio online.

✅ Estrategias para diferenciarte y que los clientes te elijan a ti sin dudar

Ya sabes exactamente qué ofreces tú, tu competencia y en qué eres distinto. Veamos ahora qué estrategias tienes para sobresalir.

👉 1. Especialización

La primera baza que tenemos es la especialización, que puede ser por sector o por servicio.

➡️ A. Por sector

¿Y cómo sabes en qué sector te interesa más especializarte?

Puede ser en uno en el que ya hayas trabajado con varios clientes, y que esa experiencia te ayude a mejorar tu mensaje de venta. O también, puedes crear tu propio océano azul (dentro del sector de los gimnasios, puedes hiperespecializarte en boxes de crossfit).

La especialización por sector es ventajosa porque:

• Entiendes mejor las necesidades y los puntos de dolor de tus clientes.
• Ofreces un servicio más específico para ellos.
• Ellos perciben tu servicio como más valioso, y por eso estarán dispuestos a pagar más.

Como ves, es una estrategia en la que todos salen ganando. 😉

➡️ B. Por servicio

También puedes destacar porque ofreces un servicio diferente.

Algunas opciones son:

• Un servicio con más valor añadido: no solo ofreces una consultoría financiera, sino que también incluyes un plan de estrategia de negocio para escalar dentro de tu sector.
• Un servicio prémium (con más valor añadido todavía): no solo trazas un plan financiero, sino que ofreces también la opción de hacer un acompañamiento mensual para ver la evolución y resolver dudas.
• Otros servicios o formatos: ¿nadie de tu competencia está ofreciendo asesoría sobre procesos o sistemas de trabajo? Prueba a lanzar ese servicio. Otra opción es cambiar el formato, por ejemplo, hacer un curso online para todas aquellas personas que no puedan permitirse contratar a un profesional (“Mejora la rentabilidad de tu box de crossfit con este curso de…”).

La clave es ofrecer servicios o productos distintos, o que resulten más atractivos para tu cliente que los de tu competencia.

Haz que te elijan a ti. 

👉 2. Marca personal

Hasta ahora te hemos presentado un montón de factores que te van a servir para destacar ante la saturación de tu mercado. Pero… 

Nos falta uno muy importante.

Y es que otro factor para que te elijan es que conecten a un nivel emocional contigo. Es decir, a la hora de contratarte, también influye si se sienten identificados contigo.

Y a esta parte más emocional se llega a través de la marca personal.

No basta con tener un producto o servicio que sea distinto. Tienes que mostrar que detrás de tu negocio hay una persona con la que ellos conectan.

¿Y eso cómo se hace? 

Pues hay una serie de aspectos a tener en cuenta:

• Valores: tu negocio tiene que basarse en tus valores personales, aquello en lo que crees. Por ejemplo, uno de nuestros valores en Tu Posicionamiento Web es que trabajamos con SEO sostenible, es decir, sin engañar a Google y logrando resultados sólidos. Al comunicar este valor, trabajamos con clientes que comparten nuestra misma filosofía.
• Identidad verbal: la forma en que te expresas debe reflejar quién eres. Por ejemplo, puede que haya muchos asesores financieros, pero si tú te comunicas con un toque de humor, habrá clientes que se sientan más identificados con ese tono.
• Identidad visual: los colores y las imágenes de tu negocio tienen que reflejar quién eres y qué ofreces. Por ejemplo, si como decíamos antes uno de tus valores es el humor, no es coherente que pongas imágenes de ejecutivos trajeados. 

NOTA: Si quieres conocer en detalle cómo lograr una marca personal única, te recomendamos leer este post.

✅ El resultado final: tu propuesta de valor con un toque de diferenciación

Vamos a recapitular todo lo que hemos visto en este post, hemos analizado:

• Cómo te puedes especializar.
• Qué tipo de servicios puedes ofrecer.
• Qué hace tu competencia.
• Cómo lo comunica.
• Dónde está tu negocio en comparación.

¿Recuerdas el ejemplo de la asesoría financiera?

Ya habíamos visto que se podía especializar en el sector de los gimnasios, y yendo más lejos todavía, hiperespecializarse en los boxes de crossfit.

Veamos cómo podría ser ahora su propuesta de valor:

“¿Tiene un box de crossfit? Gana más sin trabajar más horas ni tener que subir precios, gracias a nuestra asesoría online de sistemas de trabajo”

Y ahora compáralo con: “Somos una asesoría financiera con 23 años de experiencia”.

¿A quién crees que contratarán?

Pues eso. 😉

✅ Pero existe otra alternativa para destacar en un mercado saturado…

Todo lo que hemos visto te va a ayudar a sobresalir ante la saturación del mercado. Pero existe otra opción que muchos profesionales eligen, y es buscar un sector que no esté tan saturado.

Ese es el motivo por el que muchos profesionales han dado el salto y se han formado con nosotros como Optimizer Manager.

Y es que:

• Ofrece servicios premium muy demandados por las empresas.
• Tiene (aún) poca competencia.
• Es una profesión con una gran estabilidad económica.

Si quieres saber más sobre cómo ser Optimizer Manager, apúntate a la lista de espera para la próxima edición de la semana #GánateLaVidaConGoogle.

Un entrenamiento gratuito donde explicamos qué servicios exactos da un Optimizer Manager, cuánto puede ganar y cómo conseguir los primeros clientes.

Pasa por este enlace y nos vemos pronto.