Entras en Google y buscas “marketing para laboratorios clínicos”.
Esperas encontrar información útil para hacer crecer los ingresos de tu laboratorio…
Pero en lugar de eso, lo que te encuentras es un batiburrillo de ideas genéricas y muy poco útiles.
Este post va a ser diferente.
Aquí hemos recopilado diferentes estrategias prácticas y concretas para un laboratorio clínico. Estrategias que te van a permitir aumentar tu visibilidad y tus ventas.
¡A por ello!
Índice de contenidos del artículo:
A grandes rasgos, los clientes de un laboratorio clínico se pueden dividir en dos perfiles principales:
Hay más (por ejemplo, puede haber empresas que contratan tus servicios para el chequeo médico de sus empleados), pero estos son los más importantes.
Y esta diferenciación es crucial.
Porque un médico privado y un paciente no buscan lo mismo ni valoran las mismas cosas a la hora de contratar tus servicios.
Y eso significa que las estrategias que vamos a ver ahora tendrás que adaptarlas según el público al que te dirijas.
Lo vemos sobre la marcha.
Empezamos con la reina de las estrategias online. 😉
El posicionamiento SEO son una serie de acciones destinadas a conseguir que tu web aparezca en los primeros resultados de Google.
En concreto, el objetivo es posicionarnos por diferentes palabras clave (términos de búsqueda) que utilizan tus potenciales clientes.
La idea es tener:
¿Y por qué decimos que es la reina de las estrategias?
Porque los datos no mienten:
Según hemos calculado en nuestra agencia tras más de 15 años trabajando con clientes, cerrar una venta con SEO es 66 veces más rentable que con la publicidad en Facebook.
Aquí te hablamos más a fondo del posicionamiento SEO.
Pasamos ahora a la contraparte del SEO: la publicidad de pago.
Con el SEO consigues tráfico orgánico (visitas por las que no pagas nada; por eso es tan rentable), mientras que con la publicidad pagas por cada persona que entra en tu web a través de tus anuncios (es tráfico de pago).
A cambio, con las campañas digitales puedes conseguir clientes a corto plazo.
Hay muchas plataformas donde puedes anunciarte, pero si tienes que escoger solo una, nosotros te recomendamos que empieces por Google Ads.
¿Por qué?
De nuevo, recurrimos a nuestras estadísticas:
Un cliente captado con Google Ads es 6,7 veces más barato que con Facebook Ads.
Si tienes varios perfiles de público (como en el caso de un laboratorio clínico), lo ideal es que crees campañas separadas para cada uno.
Así podrás segmentarlos mejor y elaborar un mensaje de ventas más específico para cada perfil de cliente (porque como decíamos, un médico y un paciente no valoran lo mismo a la hora de escoger tu laboratorio).
Las redes sociales son un canal que pueden darte mucha visibilidad y ayudarte a llegar a potenciales clientes.
Pero ojo, no basta con publicar los mismos contenidos en todos tus perfiles (un error muy común).
Si tienes varios perfiles de cliente ideal, tienes que adaptar tu estrategia a la audiencia de cada red social.
Por ejemplo:
¿No tienes claro qué tipos de contenidos publicar en tus redes sociales? Aquí tienes 22 ideas.
Otra opción que tienes para captar potenciales clientes es publicar contenidos en tu blog.
Esto es lo que se denomina “marketing de contenidos”.
Con estos contenidos atacas palabras clave relacionadas con temas de los que tus clientes buscan información en Google.
Aquí, de nuevo es importante que tengas contenidos separados para clientes profesionales (sanitarios) y finales (pacientes).
No solo eso.
Además, en cada uno de esos posts puedes tener un lead magnet (un regalo) diferente según el perfil de público.
Así podrás captar su email y tenerlos en listas de correo separadas (de esta forma podrás enviarles emails diferentes, con la información adecuada para convertirlos en clientes).
El copywriting es el arte de la redacción persuasiva.
Es decir, se trata de redactar los textos de venta de tu web de manera estratégica, con el objetivo de:
Piensa que, antes de ponerse en contacto contigo, un potencial cliente se va a leer tus páginas de venta para entender cómo trabajas y cómo le puedes ayudar.
Por eso en tus textos tienes que:
Demos un pasito más.
Dentro de las estrategias B2B (venta de empresa a empresa), las llamadas a puerta fría siguen siendo una estrategia muy recurrida.
Para tener éxito con estas llamadas, lo más importante es el guion.
Ojo, no se trata de escribir un discurso larguísimo para soltarlo de corrido en cuanto tu potencial cliente descuelgue el teléfono.
Tu guion de ventas tiene que estar compuesto, sobre todo, por preguntas.
Preguntas planteadas de manera estratégica para que ese potencial cliente te revele qué necesidades concretas tiene (y así explicarle cómo le puedes ayudar tú exactamente).
Por ejemplo, en el caso de los clientes profesionales.
Habrá médicos que necesiten un laboratorio que pueda atender un gran volumen de muestras, para otros lo más relevante será el tiempo de espera para recibir los resultados…
Si entiendes la principal preocupación de tu interlocutor, te será mucho más fácil cerrar la venta.
¿Recuerdas cuando antes dijimos que con los contenidos de tu blog podías captar suscriptores para tu lista de email?
Imagina que, al suscribirse a tu lista, ese suscriptor recibe una secuencia de emails automatizada donde:
Y al final de la secuencia, le propones tener una llamada informativa para explicarle más a fondo cómo le podrías ayudar.
En este caso ya no sería una llamada a puerta fría, sino a puerta templada o caliente.
Esa persona ya te conoce y (si has hecho las cosas bien), ya tendrá cierto interés en los servicios de tu laboratorio clínico.
Lo que significa que hay más posibilidades de que cierres la venta. 😉
En las ferias y congresos puedes entrar en contacto con muchos potenciales clientes del sector sanitario.
Tienes dos opciones (y ambas son complementarias):
Para este último punto te pueden ser muy útiles las redes sociales.
A través de LinkedIn, o de Twitter, puedes buscar sanitarios que vayan a acudir al mismo congreso que tú y programar una reunión presencial con ellos.
El marketing digital y los análisis que realizas en tu clínica tienen una cosa en común.
Y es que son un trabajo complejo, que es mejor (por no decir imprescindible) dejar en manos de un profesional.
Para analizar las muestras, tus clientes te tienen a ti…
Y si de lo que se trata es de diseñar una estrategia de marketing que te traiga visibilidad y clientes, en eso podemos ayudarte nosotros. 😉
En Tu Posicionamiento Web llevamos más de 15 años ayudando a las pymes a hacer crecer su facturación online, y hemos trabajado con más de 1.000 clientes de todos los sectores.
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