«Tengo un montón de contactos en mi base de datos, pero me cuesta horrores convertirlos en clientes».
Este problema lo tenía más de un negocio con el que hemos trabajado.
Negocios que estaban haciendo las cosas bien con su web, que estaban atrayendo tráfico cualificado con sus estrategias de SEO y de SEM… pero luego no conseguían que eso se tradujese en nuevos clientes.
¿Por qué?
Porque estaban aplicando la misma estrategia de ventas exacta para todos los contactos de su base de datos.
El problema es que no todos tienen el mismo interés en contratarte: algunos ya te conocen desde hace tiempo y se lo están pensando, mientras que otros apenas se han leído uno o dos posts tuyos y están muy lejos de la venta.
Pero ¿cómo puedes distinguir en qué estado está cada uno?
Aquí es donde entra la estrella de este post: el lead scoring.
Una técnica que pocos negocios utilizan, pero que puede suponer un antes y un después en tus ventas.
Si quieres saber más sigue leyendo, porque aquí te vamos a contar todo sobre el lead scoring y cómo implementarlo en tu estrategia.
Vamos allá.
Índice de contenidos del artículo:
Traducido de forma literal, lead scoring significa “puntuación de leads”. Es una técnica básica dentro de estrategias como el inbound marketing.
Claro que… esta teoría no te va a servir de nada si antes no te explicamos lo que es un lead.
Dicho de forma simple, sí, un lead es un cliente potencial.
Es decir, una persona que ha interactuado de alguna manera con tu negocio y que te ha dejado sus datos de contacto (y que idealmente coincide con el perfil de tu buyer persona), pero con el que todavía no has cerrado una venta.
Eso incluye a cualquier persona que:
Pero aquí está la cuestión, y es que no todos los leads son iguales.
Por ejemplo, ¿quién crees que tiene más posibilidades de convertirse en un cliente a corto plazo?
¿Una persona que se ha suscrito a tu lista de email pero con la que no has hablado en la vida, o una con la que ya has mantenido una conversación telefónica?
Ambos son clientes potenciales, pero el trabajo que vas a tener que hacer para que te contraten es muy distinto.
Y aquí es donde entra en juego el lead scoring.
Ahora sí, vamos con la definición exacta.
El lead scoring es una técnica de marketing que consiste en puntuar a cada uno de tus leads según si están más o menos preparados para la venta.
De esta forma puedes aplicar una estrategia más personalizada con cada uno para convertirlos en clientes.
Retomamos el ejemplo de antes:
No te preocupes si ahora mismo no sabes cómo aplicar esto en tu negocio, porque lo vamos a ver con un ejemplo concreto.
A la hora de calificar tus leads, la opción más básica es dividirlos en función de su temperatura.
Es decir, según si son:
Cada uno de estos leads está en una fase distinta del embudo de ventas. Lo que significa que el proceso para convertirlos en clientes será diferente en cada caso.
Lo vemos.
Vamos a suponer que tienes una clínica de fisioterapia.
Y por otro lado tenemos a Manuel, una persona que tiene un dolor tremendo en las lumbares, pero todavía no sabe cómo solucionarlo (ni se ha planteado acudir a un fisioterapeuta).
¿Qué es lo primero que hace Manuel?
Manuel acaba de convertirse en un lead… pero todavía no se plantea acudir a tu clínica.
En este momento es un lead frío, y tendrás que enviarle muchos emails con contenido informativo (lo que llamamos «lead nurturing«) para convertirlo en cliente.
Demos un pasito más.
Tras suscribirse a tu lista, Manuel ha estado recibiendo una secuencia de emails en la que le has explicado:
Gracias a esta secuencia Manuel ya te conoce un poco mejor y se hace una idea de cómo le podrían ayudar tus servicios. En este punto ha pasado de ser un lead frío a uno templado.
Pero sabes que si ahora mismo le envías una oferta para tratarse en tu clínica, lo más probable es que no la aproveche (porque ya has probado con otros suscriptores anteriores y la conversión suele ser bastante baja).
Así que de momento le sigues enviando newsletters con los últimos contenidos de tu blog e emails educativos.
Después de haber leído unos 5 o 6 emails de contenido, Manuel está pensando: “Pues no sé, lo mismo no estaría mal pasarme por la clínica esta, a ver si me arreglan”.
Y justo entonces recibe un correo con una oferta.
Uno en el que le ofreces un descuento del 50% para sus dos primeras sesiones, solo por ser suscriptor tuyo.
Le gusta tanto la idea que decide entrar en tu web para pedir una cita.
¿Cuestión de suerte? Para nada. 😉
Porque tú, por experiencias anteriores, ya sabías que esa oferta tiene mucho más éxito cuando la envías después de que un suscriptor haya abierto esos 5 o 6 emails de contenido.
Es decir, en este punto es cuando la temperatura de tus leads es más alta, y por lo tanto es el momento perfecto para venderles.
Nota: todo este proceso no lo tienes que hacer manualmente, sino que puedes crear automatizaciones con tu herramienta de email marketing.
Una estrategia de lead scoring puede ser tan simple o tan compleja como quieras. De hecho hay empresas que utilizan herramientas de marketing avanzadas, como HubSpot o Marketo, para hacer un análisis más profundo de cada lead.
Nosotros vamos a optar por otras fórmulas más básicas (y menos costosas) que puedes empezar a aplicar desde hoy mismo.
En el post sobre los tipos de palabras clave te decíamos que cada tipo se usa en un punto diferente del embudo de ventas.
Así, tenemos:
Así, si una persona llega a tu blog y se suscribe, es porque ha hecho una búsqueda informativa (es un lead frío), y por lo tanto tendrás que enviarle varios emails de contenido antes de intentar venderle.
Pero ¿y si esa persona llega hasta tu página de servicios y de ahí te envía un email para pedirte más información? Entonces le propones directamente una reunión o una llamada, porque ya está preparada para la venta.
Cuando creamos una campaña de anuncios, lo habitual es atraer a clientes que están en las fases intermedias o finales del embudo de ventas (porque así la conversión es más alta y rentabilizas la inversión).
Por ejemplo, si diriges un despacho de abogados, puedes crear anuncios que aparezcan por términos como “abogado de familia en Madrid” y derivar ese tráfico a tu página de servicios (o poner una extensión de llamada para que se pongan en contacto contigo directamente).
Además, también le puedes dar la vuelta.
¿Cómo? Creando una campaña de remarketing para que tus anuncios se muestren a todas las personas que hayan visitado la página de servicios de tu web.
Esas personas son leads templados o calientes, porque quien visita esa página es que quiere conocer tus servicios y se está planteando contratarte, pero por algún motivo todavía no lo ha hecho.
Así, cuando vean tus anuncios es posible que se decidan a dar el paso. 😉
Esto ya es de nota.
La idea es que dentro de tu herramienta de email marketing crees distintas secuencias de email en función de la temperatura del lead.
Por ejemplo, puedes tener:
Puedes configurar la herramienta para que, si una persona se suscribe desde el blog (lead frío), reciba primero la secuencia de activación, mientras que si te ha contactado desde el formulario de tu página de servicios (lead templado o caliente) le envías directamente la de venta.
Luego vas haciendo pruebas para optimizar la conversión de cada secuencia.
Y para convertir más, que es lo que nos interesa.
Claro que para eso hay que tener más factores en cuenta aparte del lead scoring, como que tu web se posicione bien en Google, que la experiencia de usuario sea buena…
En todo esto te podemos echar una mano.
En nuestra agencia trabajamos todos esos elementos y muchos más para crear una estrategia de captación online sólida que te lleve clientes hasta tu puerta día sí y día también.
Si te interesa, solo tienes que entrar aquí y explicarnos tu caso para que nos pongamos manos a la obra.
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