Ya está, lo tienes todo listo para empezar a vender.
Salvo por un pequeño detalle… No tienes a quién ofrecerle tus productos o servicios.
Y claro, no es cuestión de sentarte a esperar a que los clientes lleguen a ti como por arte de magia. Porque desde luego eso no va a ocurrir.
Para conseguir clientes tienes que empezar a moverte.
Y eso, precisamente, es lo que venimos a contarte en este post:
¿Te interesa?
Pues sigue leyendo. 😉
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Índice de contenidos del artículo:
Cuando empiezas a captar clientes es normal encontrarse con distintas dificultades, pero estas 2 van a ser las principales:
Es posible que cuando arranques tengas un presupuesto más o menos reducido.
Y eso, por desgracia, te va a limitar a la hora de implementar una estrategia u otra. Por ejemplo, va a ser más complicado que realices campañas de publicidad.
Pero no te preocupes.
En este post te vamos a dar muchas estrategias de captación de clientes que no requieren un desembolso grande de capital (aunque sí te avisamos de que necesitarás dedicarle tiempo).
Y como ya sabes, todos los negocios viven de vender.
Vender suele dar mucho miedo, pero no tiene por qué ser así. Lo primero que tienes que tener claro son estos 3 conceptos:
Sabemos que esto pueda resultar difícil de inicio, por eso ahora vamos a ver cómo abordar cada punto en profundidad.
Antes de entrar a ver diferentes estrategias de captación de clientes, tienes que definir cuál es tu propuesta de valor (una frase que resume el beneficio principal que obtiene tu potencial cliente por trabajar contigo).
Coge papel y boli porque aquí te conviene ir tomando nota, y es que te hemos dejado unos ejercicios para que hagas a medida que vas avanzando con el post.
Comencemos.
Como te dijimos antes, lo primero que tienes que tener claro es cómo cambia tu producto o servicio la vida de tu cliente.
Y, cuando hablamos de cliente, nos estamos refiriendo a un segmento concreto de tu audiencia. Porque debes saber que el enfoque “generalista” de querer vender a todos no funciona.
Necesitas tener claro a quién te diriges.
Por ejemplo, imagina que eres:
La idea de esto es que veas que según a quién te dirijas, cambian sus necesidades, y por tanto, el mensaje de venta. Cuanto más conozcas a tu cliente potencial, mejor podrás adaptar tus servicios a ellos y más venderás.
>> EJERCICIO
Define a tu buyer persona y especifica cómo tu producto o servicio va a cambiar la vida de esa persona.
Por ejemplo, en el caso de la clínica dental para personas de la 3ª edad, un servicio de implantes les ayuda a sentirse seguros y tranquilos a la hora de comer porque saben que sus dientes no se van a mover.
Haz una plantilla e incluye los siguientes datos:
Lo importante de este punto es que entiendas bien las necesidades de tu público, y cómo tu servicio o producto les va a ayudar a solventarlas.
Lo siguiente es analizar a tu competencia y hacer un listado de todos ellos.
Pero, ¿cómo los puedes encontrar?
Una vez tengas tu listado de competidores, te tocará analizar el mensaje de ventas que está usando cada uno de ellos.
>> EJERCICIO
Escoge a tus cinco competidores principales y analiza su mensaje de venta.
Esto te servirá de inspiración, OJO, no para copiarlos, sino para buscar la forma de diferenciarte. 😉
Por ejemplo, volvamos al caso de la clínica dental.
Imaginemos que ves que tus competidores no tienen un buen servicio posventa. Sin embargo, has visto que tus clientes valoran mucho este tipo de atención.
Así que podrías aprovechar para ofrecerlo tú y diferenciarte (por ejemplo, incluir 3 sesiones de control post-implante para verificar que la dentadura no falla).
Una forma sencilla de definir tu propuesta de valor es que sigas el siguiente esquema (los elementos pueden cambiar de orden):
Te ponemos algunos ejemplos:
“Somos una clínica dental de Madrid especializada en implantes para personas mayor de 65 años. Disfruta de una sonrisa sana, bonita y fuerte”.
“Olvídate de los dolores de espalda. Somos un centro de yoga online especializado en personas que trabajan frente al ordenador.
“Somos un estudio fotográfico especializado en actores. Capturamos lo mejor de ti para que tu book sea tu mejor presentación”.
Por si quieres ver más ejemplos, te dejamos aquí este post donde te explicamos en mayor profundidad lo que es la propuesta de valor.
>> EJERCICIO
Escribe tu propuesta de valor. Ten en cuenta que esta debe ser:
Sigamos.
Ahora que ya tienes clara cuál es tu propuesta de valor, toca definir una estrategia de marketing. Es decir, tienes que poner por escrito el paso a paso de lo que vas a hacer para conseguir clientes.
En este documento tienes que plasmar:
No te preocupes porque ahora entramos en profundidad en este punto.
Acciones para captar clientes hay muchas, pero como este post nos estamos enfocando en cómo conseguir tus primeros clientes, nos vamos a centrar en estrategias fáciles y que no requieran de mucha inversión económica.
Seguro que de entre todas las personas que conoces, alguna de ellas podría ser tu cliente potencial. Si es así, ya estás tardando en escribirle para ofrecerle tus servicios.
Y si no, prueba igualmente.
Cuéntale a tus familiares, amigos y conocidos lo que estás haciendo. Lo mismo te sorprendes y, aunque de inicio a ninguno le interese, puede que conozcan a otra persona a la que sí.
Lo importante es que irás creando un círculo de visibilidad, y se correrá la voz de quién eres y qué ofreces.
Imagina que has conseguido un cliente. Lo siguiente es favorecer el boca a boca.
¿Cómo consigues eso?
Con esto último tienes que tener cuidado con la rentabilidad. Ofrecer descuentos está bien, pero ojo con que no se coma todo tu margen de beneficios.
Enviar emails a puerta fría es una estrategia de captación que consiste en enviar emails a empresas o profesionales que no te conocen.
La clave de esta estrategia es ser constante (no esperes respuestas por mandar 5 emails) y personalizar el email al máximo.
Lo vemos.
Investiga la web y las redes sociales de tu posible cliente para saber lo máximo posible de esa persona o empresa.
Algo que funciona muy bien es intentar descubrir el nombre de la persona a la que te vas a dirigir, e incluirlo en el asunto.
Todas las empresas reciben decenas de emails a diario que son puro spam o propaganda. Por eso es muy importante que desde la primera línea vean que no eres un “robot”.
Preséntate y deja claro que conoces su negocio.
Después, describe de forma breve cómo le puedes ayudar (recuerda tu propuesta de valor) y remítele a una reunión donde explicarle en detalle cómo trabajas.
Todo lo que te hemos contado hasta ahora son estrategias a corto plazo. Sin embargo, es interesante que las complementes con otras estrategias a medio/largo plazo (pero que, a cambio, te ofrezcan más rentabilidad).
Y para nosotros, aquí es donde gana el SEO.
Y es que, hemos comprobado que ganar contactos a través del SEO es 10 veces más barato que con los anuncios de Google Ads. Pero es que, además, ganar clientes (que no contactos) a través del SEO es 66 veces más barato que hacerlo a través de Facebook Ads.
Aclarado esto… empecemos por el principio.
¿Qué es el SEO?
Son distintas técnicas que se emplean para que tu web aparezca en los primeros puestos de Google por determinadas palabras clave (si no sabes lo que es una palabra clave en este post te lo explicamos).
Por ejemplo, aquí puedes ver que la palabra clave “clínicas dentales Madrid centro” tiene 210 búsquedas al mes.
Esto significa que si consigues posicionarte en el primer lugar de Google para esta palabra clave, tendrás 210 clientes potenciales llegando a tu sitio web todos los meses.
¿El inconveniente?
Para desarrollar una (buena) estrategia de posicionamiento web necesitas dominar una serie de conocimientos técnicos y estratégicos.
Conocimientos en los que nosotros somos especialistas.
En nuestra agencia contamos con más de 14 años de experiencia trabajando en posicionar todo tipo de negocios y mejorar su facturación. Si tú también quieres trabajar el SEO de tu web para empezar a captar clientes cuanto antes, ponte en contacto con nosotros desde aquí.
Como ves, a lo largo del post te hemos dejado una serie de ejercicios que es importante que hagas.
Ya sabemos que puede dar pereza, pero si no tienes claro quién es tu buyer persona o cuál es tu propuesta de valor, será muy difícil que consigas cerrar clientes.
Así que ponte manos a la obra, que tienes mucho trabajo por delante. 😉
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