Inviertes en campañas de publicidad para captar clientes potenciales… Ves que tienes cada día más visitas… Pero lo que son ventas…
Nada de nada.
Y claro, quién sabe si esa persona va a volver de nuevo a tu web.
Tanto esfuerzo y dinero, ¿para nada?
La realidad es que conseguir una venta directa de una persona que recién acaba de conocerte y aterriza en tu web, es muy difícil.
Por eso es necesario trabajar lo que se denomina un funnel o embudo de ventas. Es decir, estrategias que hagan que ese “desconocido” se interese por lo que vendas, vea que realmente lo que ofreces le va a ayudar; y así, finalmente compre.
¿Imposible?
Ahora te demostramos que no.
Índice de contenidos del artículo:
Si estás metido en el mundo del marketing digital, seguro que habrás oído hablar del concepto de funnel.
Pero, ¿sabes en qué consiste exactamente?
El funnel, o embudo de ventas, es la estrategia que te va a permitir convertir a una persona que no te conoce de nada en tu cliente potencial y, finalmente, en tu cliente real.
Pero para llegar de un punto a otro, el usuario necesita pasar por una serie de fases intermedias que lo van a ir “calentando” o preparando para la compra.
Por eso, los funnels se dividen normalmente en 4 fases que te vamos a explicar con detalle a continuación.
Vamos a verlas.
Nota importante: Os adelantamos, que el mejor funnel o embudo de ventas que existe es el SEO (con palabras clave transaccionales), ya que lleva directamente a personas que están interesadas en tus productos o servicios hacia tu web, justo en el momento en el que los está buscando.
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El primer paso es conseguir que lleguen visitas a tu web.
Pero, ojo, no nos vale con cualquier tipo de visita, sino que queremos que sean cualificadas. Es decir, necesitas atraer a personas que están realmente interesadas en lo que vendes.
Por ejemplo, si tienes un gimnasio, no te interesa atraer a usuarios que estén buscando boxes de CrossFit. Porque tú no ofreces este servicio y, por lo tanto, no buscas ese tipo de cliente.
O si eres una asesoría fiscal, y solo das ese servicio, no te interesa que te entren clientes buscando asesorías contables.
Para que no te pase esto, te contamos las maneras más efectivas de captar tráfico cualificado.
El SEO (o posicionamiento web) son todas las técnicas que utilizamos para que nuestra web aparezca en las primeras posiciones de Google por una determinada palabra clave.
Pero no nos basta con conseguir tráfico, sin más. Queremos atraer tráfico cualificado.
¿Cómo?
Estableciendo una estrategia de palabras clave que atraiga a personas interesadas en nuestros servicios.
Para eso debes tener en cuenta que las palabras clave se dividen en 2 tipos.
>> Palabras clave transaccionales
Estas son las búsquedas que el usuario realiza con una intención de compra. Y las que deberías atacar con tu home, o en tus páginas de ventas.
Por ejemplo, en el caso del gimnasio, una palabra clave transaccional podría ser “gimnasio centro de Madrid”.
O en el de la asesoría: “asesoría fiscal getafe”.
>> Palabras clave informativas
En este caso, estamos hablando de palabras que responden una duda que un usuario tiene sobre un tema concreto. Lo normal es que utilices el blog de tu web para atacar este tipo de keywords.
Pero, nuevamente, para conseguir tráfico cualificado debes analizar bien la palabra clave que vas a querer posicionar.
Si tienes una asesoría especializada en autónomos, de nada te sirve escribir posts sobre temas de fiscalidad para grandes empresas, porque no es el público que quieres atraer.
En lugar de eso, puedes atacar keywords como:
O, en el ejemplo del gimnasio, podrías redactar posts atacando palabras del tipo:
Ves por dónde va la cosa, ¿no?
Otra posible vía de captación es la publicidad.
Al contrario que el SEO (que funciona a medio y largo plazo), con la publicidad de pago conseguirás visibilidad de manera inmediata (aunque es más caro). De ahí que sea interesante combinar el SEO con la publicidad.
Hay muchas plataformas para lanzar tus campañas de publicidad, pero las más conocidas son:
Nosotros tenemos más que comprobado que Google Ads tiene una mayor rentabilidad. Para que te hagas una idea: conseguir un cliente por Google Ads es 6,7 veces más rentable que hacerlo con Facebook Ads.
Para saber más, te recomendamos que le eches un vistazo a este post en el que te hablamos de cómo atraer clientes con publicidad.
Empiezan a llegar visitas a tu web…
¿Y ahora qué?
Pues para que tengas más opciones de que esos clientes potenciales se acaben convirtiendo en clientes finales, necesitas conseguir sus datos de contacto (como su email o número de teléfono).
Y así, podrás seguir enviándole información.
¿Pero un usuario te va a dar sus datos porque sí? No, necesitas ofrecer a la persona algo útil a cambio. A continuación te dejamos algunas ideas.
Un lead magnet es un regalo que ofrecemos al usuario a cambio de que nos deje sus datos.
Algunos ejemplos de lead magnet serían:
En el caso del gimnasio, podrías ofrecer a la persona una primera sesión gratuita.
Y en el de la asesoría fiscal, podrías regalar una guía descargable de “ayudas estatales para autónomos 2022”.
Un content upgrade no es otra cosa que un documento o archivo descargable que complementa y aporta valor a un post de tu blog.
Por ejemplo:
La idea es que complemente lo que se ha visto en el post.
Otra idea para conseguir leads es organizar un evento online gratuito.
Seguimos con los ejemplos para que veas cómo podrías organizar tú uno.
Para sacar ideas analiza tu competencia, pero mira también lo que se hace en otros sectores para activar la creatividad.
Ya tienes el email o el teléfono de tu cliente potencial.
Ahora ya sí, podemos ir un paso más allá.
Lo siguiente que tienes que hacer es generar la confianza suficiente para que ese lead se acabe convirtiendo en un cliente.
¿Y cómo haces esto?
Una opción que funciona muy bien es aplicar una estrategia de email marketing.
Volvamos a los ejemplos anteriores. Supongamos que la persona se ha apuntado al evento que organizabas.
¿Qué pasa a continuación?
¿Pero cuándo y cómo se cierra la venta? Tranquilidad que es lo que vamos a ver ahora.
El recorrido por el funnel llega a su fin.
Después de haber atraído tráfico cualificado, haber conseguido sus datos y haberle “activado” de cara a la venta, llega el momento de vender.
Por ejemplo, el embudo de la asesoría fiscal podría terminar en una llamada o en una reunión virtual
Los emails enlazarían a una página donde la persona podría escoger qué día y hora desea recibir la llamada.
¿Y por qué hacerlo así?
No es obligatorio, hay veces que el servicio está muy bien definido (y el precio siempre es el mismo), y puedes enlazar a una página de ventas para que la persona compre directamente.
Sin embargo, si das servicios más personalizados donde es necesario entender la situación de la persona de cara a mandar el presupuesto, lo ideal es cerrar una reunión antes.
En el caso del gimnasio, después de que la persona acuda a su sesión gratuita, el profesor o otro responsable del gimnasio, tendrá que intentar cerrar la venta.
Y es que lo offline y online no están reñidos, y son canales que deben complementarse.
Como ves, para captar clientes necesitas tener una estrategia bien definida y tener claro cómo vas a enfocar cada fase del embudo.
Uno de los puntos donde más dificultades existen es en la parte inicial del funnel: la captación.
Y es que desarrollar una buena estrategia de palabras clave no es sencillo (y tienes que tener herramientas especiales), como tampoco lo es crear campañas efectivas en Google Ads.
En nuestra agencia, Tu Posicionamiento Web, contamos con más de 14 años de experiencia ayudando a clientes de sectores muy distintos a mejorar sus ventas a través de la publicidad de pago y el SEO.
Así que si quieres que te ayudemos con la primera etapa de tu funnel, no dudes en contactarnos para que te asesoremos.
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